12 ВОЛШЕБНЫХ СКРИПТОВ ПРОДАЖ

для «ленивого» продавца

В магазине часов:
— Гарантируете ли вы, что эти часы будут идти точно?
— Сэр, могу гарантировать, что они точно будут идти.

«Ох, дурят нашего брата, ох дурят...» — говорил классик.
О чём это, на самом деле? Не просто о торговле и впаривании ненужностей. Всё сложнее.

Люди действительно часто хватают что-то ненужное, а потом кусают локти из-за выброшенных зря денег. Но бывает и наоборот — когда они искренне радуются новой находке, бренду, который на самом деле оказался классным." Всё дело в том, что настоящий опыт потребителя формируется не в момент покупки, а уже потом, когда они начинают пользоваться вещью.

Знаете, с каким «багажом» к вам приходит клиент? Как улитка — со своим домиком предубеждений на спине. Он тащит с собой весь опыт прошлых разочарований. И вот вы стоите и думаете: «А я-то тут при чем?» А при том, что, если человека где-то обманули или разочаровали до вас, то он начинает смотреть с подозрением и на вас: «Все вы одинаковые — жулики».

Как с этим бороться? Нужно делать то, чего клиент вообще не ожидает. Если он привык к навязчивым консультантам, дайте ему пространство, исчезните ненадолго. Если он ждет холодности, удивите искренней заботой. И не бойтесь признавать проблемы: «Да, в нашей отрасли часто грешат навязыванием ненужных услуг. Мы работаем иначе...» Это сразу обезоруживает.

Самое главное — с первых секунд дайте понять, что вы другие. Вместо заезженного «Вам помочь?» попробуйте сказать: «Я рядом, если захотите что-то узнать или посоветоваться». Чувствуете разницу?

Учиться, учиться и учиться - как завещал великий Ленин.
Ленин: - Да не завещал я! Я ручку расписывал.

Клиент с каждым годом становится всё «сложнее» — вы это и сами видите каждый день своими глазами. Значит, и ваши техники продаж тоже должны эволюционировать.
Сегодня люди на дух не переносят шаблонные фразы — они их за километр чуют и сразу закрываются.

Современному продавцу нужно быть психологом: быстро понимать, кто перед ним, и подстраиваться на ходу. Нужно уметь работать с возражениями второго уровня — когда клиент не соглашается с твоим ответом на его первое возражение.
И самое важное — нужно делать так, чтобы сам процесс общения с вами приносил удовольствие, независимо от того, что вы продаете.

И знаете что? Каждый сложный, въедливый клиент — это ваш шанс стать круче. Те, кто сегодня научатся работать с самыми требовательными и подозрительными покупателями, завтра будут править балом. Так что не ругайте своих сложных клиентов — благодарите их за бесплатный мастеркласс!

Многие руководители магазинов считают, что хороший продавец должен подходить к каждому посетителю, а если этого не происходит — перед нами банальная лень. Но давайте посмотрим на ситуацию с неожиданной стороны.

Всё живое стремится экономить жизненную силу. Это опыт миллионов лет эволюции. Представьте льва, который охотится непрерывно, без отдыха. Долго ли он продержится? Или муравья, бессмысленно таскающего огромные палки без необходимости? Природа создала механизмы оптимального расхода энергии, и человек здесь не исключение.
Когда мы видим продавца, который не бросается к каждому вошедшему, а наблюдает, выжидает и выбирает момент, мы наблюдаем не лень, а эволюционную мудрость в действии. Современные покупатели, и вы сами это знаете по себе, часто испытывают дискомфорт от избыточного внимания.

Около 70% людей предпочитают сначала самостоятельно ознакомиться с ассортиментом, и только потом получить консультацию.

Умение выбрать правильный момент для контакта — это высший пилотаж продаж. Это как точный удар в боксе вместо серии беспорядочных взмахов. Вместо того чтобы механически повторять "Здравствуйте, чем я могу вам помочь?" каждому входящему, искусный продавец распознает сигналы готовности: когда клиент задерживается у товара, когда берет вещь в руки, когда выглядит растерянным или сравнивает два похожих предмета.

Но как же выполнить план продаж и обеспечить высокую зарплату персоналу? Ответ парадоксален: именно "энергосберегающий" подход часто дает лучшие результаты. Когда мы фокусируемся на качестве взаимодействия вместо количества, происходит удивительная трансформация. Продавец, который не растратил энергию на безнадежные контакты, может вложить больше в перспективных клиентов. Он спокоен, внимателен, не выгорает эмоционально.

Представьте рыбака, который забрасывает удочку только там, где точно есть рыба, вместо того чтобы хаотично закидывать ее по всему озеру. Его улов будет больше при меньших усилиях. Так и продавец, правильно определивший момент для контакта, имеет больше шансов установить доверие, понять потребности клиента и предложить дополнительные товары.

Наверняка, здесь вы скажите: «Опять эти «общие» слова. Как мне это всё надоело! Сколько раз мы их уже слышали. И что? Чем мне это поможет в ежедневных продажах?»
Значит, настало самое время перейти от слов к делу.

Специально для вас, продавцов магазинов, где покупателя по-прежнему встречают улыбкой, а не надписью на экране смартфона, здесь собраны 12 незаменимых в повседневной работе с клиентом скриптов продаж.

Что такое скрипт?

Это «домашняя заготовка», которую вы проработали заранее и при подходе к клиенту «достали» из своего запасника.

По сути, скрипт — это заранее продуманный алгоритм действий и слов, который позволяет вам не изобретать велосипед в каждой типовой ситуации, а использовать проверенную эффективную модель.

Скрипт  – это не жёсткий сценарий, где каждое слово высечено в камне. Это гибкий каркас, который вы наполняете своей индивидуальностью, адаптируя под конкретную ситуацию и конкретного клиента. Как опытный музыкант может импровизировать на базе нотной записи, так и профессиональный продавец импровизирует на основе базового скрипта

Пример скрипта из немецкого порно-фильма:
Сантехник починил смеситель в квартире одинокой домохозяйки и уже собирался уходить, но против сценария немецкого фильма не попрёшь.

Хороший скрипт должен:
Решать конкретную задачу в процессе продажи
Быть естественным и не звучать механически
Легко адаптироваться под различные ситуации
Экономить вашу энергию и умственные ресурсы
Стабильно приводить к желаемому результату

Работа продавца — это тяжелый труд. Те, кто смотрят на ней со стороны считают: «что там такого сложого?»

Однако, помимо усталости от постоянной суетливой активности «подай-принеси» и раздраженных граждан, существует еще и эмоциональная усталость, возникающая от низкой конверсии подходов к покупателям в состоявшиеся продажи.

В результате у сотрудников магазина формируется заблуждение: «Будет нужно — сами позовут», что приводит к еще более низким продажам. И так… круг замкнулся.
Из вековой практики торговли известно, что товар «сам себя не продаёт». Вы скажите: «А как же интернет-магазины? Там же всё продается без продавца»

И ошибаетесь. В интернет-магазине есть огромное количество рычагов давления на принятие решения покупателя, которые часто не очевидны, но без них товар - стоит как вкопанный. И, кстати, часто продается не самый дешёвый товар, а тот, который подан красиво.

Что важно:
- фотографии товара,
- описание товара,
- вопрос-ответ о товаре,
- отзывы на товар,
И это только верхушка айсберга.

Владение «активными продажами» — это единственный путь чувствовать себя в профессии продавца комфортно и хорошо зарабатывать.

Важно! Я не случайно пишу «профессия продавца». Существует стереотип, что продавец — это любой человек, который стоит в магазине без верхней одежды. Опасное заблуждение.

Быть продавцом — это значит:
- уметь «читать» посетителей магазина, а проще говоря - всех, кто открыл дверь в ваш магазин и зашёл на вашу территорию»,
- превращать их покупателей,
- регулировать размер чека покупателей, мастерски «внедряя» в их решение о покупке «рациональные и эмоциональные» мотивы,
- закрывая сделку – оставлять «крючочек» на будущее, т.е. формировать «постоянных покупателей».

В приведённых ниже скриптах важны принципиальные схемы и логика действий, а вот речевые подходы даны как пример. Их вам предстоит придумать самостоятельно «от сердца», иначе - не сработает.

В других источниках по этой теме вы можете встретить «100 скриптов продаж», и даже - «500 скриптов удачного продавца».

Почему у меня их только 12? Куда пропали остальные? Может быть будет второй том?
Во-первых, авторы этих пособий, видимо, часто получают гонорар за количество страниц. Дай им волю – будет и «1000 скриптов». Помните историю: «А 7 шапок сможешь сшить?».
Во-вторых, многие скрипты разрабатывались ещё в ту пору, когда не было интернета с его конкурентными преимуществами. И теперь они – «музейная ценность».
В-третьих, 12 самых безотказных скриптов – перед вами. Научитесь мастерски использовать их, а остальные… Зачем вам мусор?